Советы и частые ошибки при работе с ценообразованием в продуктах Существует 3 базовых модели ценообразования: 1) Ценообразование «затраты плюс», когда вы определяете точные затраты на создание вашего продукта и установления цены, превышающей эти затраты. Д 2) Ценообразование на основе «ценности», которое используется когда вы знаете приблизительную сумму ценности (дохода), которую ваш продукт приносит клиентам и устанавливаете цену ниже суммы этого дохода. Одной из стратегий ценообразования на основе ценности является "правило х10". Например, если вы продаете что-то за $100, воспринимаемая ценность для вашего покупателя должна составлять не менее $1,000. 3) Ценообразование по принципу "дешевле чем у конкурентов" часто используется в стартапах и молодых компаниях для привлечения новых клиентов и быстрого увеличения своей доли рынка. Цена может быть любой, даже $0.99. Как выбрать правильную модель ценообразования Сколько вы должны взимать с клиентов за свой продукт? Вот несколько способов найти ответ: 1) Проанализируйте набор существующих конкурентоспособных продуктов Ваш продукт не существует в вакууме, а живет на рынке, поэтому вы должны иметь актуальное представление о том, как он на нём может выделяться (он же хочет выделяться?). Найдите как можно больше конкурентов для вашего продукта и создайте таблицу Google со всеми общедоступными уровнями цен и тем, что предлагает каждый уровень. Затем найдите модели и паттерны в ценообразовании ваших конкурентов и решите, какую цену может предложить ваш продукт и чем она будет выглядеть более привлекательно для пользователей. 2) Посмотрите, сколько стоят "заменители" продукта Заменитель это та легендарная лошадь, которая была до автомобиля. Добавьте эти данные о ценах на "устаревшие решения" в табличку, поймите из чего складывается их ценность и цена снова проанализируйте их. 3) Тестируйте как модели ценнобразования, так и сами цены Нет ничего зазорного в том, чтобы тестировать новые модели ценнобразования и переходить с ежемесячных подписок на модель "подписка + реклама", как это, например, делает Netflix. Более того, вы можете использовать A/B-тесты, чтобы протестировать спрос и платежеспобность аудитории в разных ценовых категориях (в том числе, для разных сегментов пользователей). Гипотезы для теста цен можно взять из касдева. Задайте платящим юзерам 2 ключевых вопроса: – "По какой цене этот продукт становится слишком дорогим?" – "По какой цене этот продукт кажется слишком дешевым?" За ответ дарите скидку в нынешей модели вашего продукта или купон на Озоне/Амазоне. Распространенные ошибки ценообразования: 1) Чрезмерное усложнение модели на раннем этапе Предложение в MVP расширенной и настраиваемой модели подписки вряд-ли будет хорошей идеей. Сложные модели лучше использовать в продуктах с уже подтвержденной ценностью и найденным Market-Fit. 2) Продвижение в модели цен отрицательной ценности продукта Рассказ потенциальным клиентам о том, насколько они снизят расходы, уволив своих сотрудников благодаря вашему продукту — пример отрицательной ценности. Вместо этого расскажите о повышение производительности, росте доходов, сокращение оттока, упрощение рабочих процессов и т.п. вещах. 3) Упрощение цен через "уравниловку" Упрощение и единая сетка цен часто ограничивает рост доходов продукта. Например, в B2B компании уровня Fortune 500 рассчитывают платить как минимум 5-значную суммы за пользование продуктами. В B2C есть сегментыы пользователей, готовых платить за ускоренную доставку. Задача продакта – видеть эти сегменты и оптимизировать ценнобразование под них. 4) Думать, что ценнообразование постоянно На динамичных рынках (а они все такие) вы должны экспериментировать с ценой и моделями, особенно если кажется, что они не раскрывают весь потеницал бизнеса. В тоже время, не рекомендуется постоянно менять цены на ваш продукт, так как это будет раздражать и сбивать с толку клиентов. Полезное по теме ценообразования: – Психология ценообразования: 30 тактик – 10 советов по ценообразованию в продукте – 12 примеров монетизации продукта